Ya has hecho tu discurso, has contestado a todas las preguntas que te han realizado, pero no estás más cerca de cerrar la venta. Lo que es aún peor, la gente con la que te has sentado no son los que harían la llamada final, es decir los que tomarán la decisión. No, los decisores están en otros lugares y tienen un conjunto de prioridades que no has abordado del todo en tu discurso.
¿Te suena a pesadilla? Esto es por lo que las preguntas de cierre son unas herramientas tan importantes. Es fácil olvidar algunos puntos mientras haces tu presentación y respondes a las preguntas, pero las preguntas de cierre deben de ser diseñadas para llenar estos vacios y así te darán una idea de lo que esperar después.
A continuación te damos 5 poderosas preguntas de cierre que te ayudarán a cerrar la venta:
1. Nuestra solución ¿Cubre sus necesidades?
Tu cliente ve los beneficios, el valor de lo que le estás vendiendo? Esta pregunta es clave para encontrarlo. También hay una posibilidad de que incluso después de haber hecho el mejor discurso de tu vida, no has podido dar más detalles de una de las características que es crucial para tu cliente potencial. Por lo que debes asegurate de que conoces las prioridades y necesidades esenciales de tu cliente potencial. Por lo que de forma alternativa puedes preguntar ¿Hay algo importante para usted sobre el que no he hablado?
2. ¿Cómo va a ser el proceso de toma de decisión?
Cada compañía tiene unos protocolos para la compra de algo. Es importante que identifiques a los decisores tan rápido como te sea posible. Es posible que tengas que modificar el discurso dependiendo de quienes son los actores clave. Además, como los clientes potenciales caminan por su propio proceso de decisión de compra, obtendrás un plazo de tiempo estimado y sabrás como de prioritario es la compra de tu producto o servicio.
3. ¿Ha mirado otras empresas?
Si tus clientes potenciales responden de forma honesta, tendrás una idea sobre el tipo de precios y características que ya ha mirado o están en el proceso de evaluación. Esto te ayudará a identificar las características de tu producto que hay que aprovechar para quedarnos con el trato. Sin embargo no uses esto como una oportunidad para criticar a la competencia. Esto hará que parezcas que estás a la defensiva y en realidad perjudicará tus posibilidades.
4. ¿Hay algo que le impida comprar hoy?
El hecho de que tu cliente potencial no haya planteado ningún problema, no significa que no exista ninguno. Esta pregunta le dará a tus clientes potenciales la oportunidad de expresar cualquier problema que ellos podrían haber estado reacios a decir antes. La respuesta no sólo te advertirá sobre posibles cuellos de botella, sino que también te dirá si el cliente potencial va en serio con la compra.
5. *Silencio*
Para ser un buen comercial, tienes que ser primero un buen oyente. Esto significa que has de estar cómodo con el silencio. La mayoría de las veces, los comerciales tratan de rellenar ese silencio, ya sea reiterando lo que acaban de decir o con una pequeña conversación que no lleva a nada, no añade ningún valor. Deja que los clientes potenciales rellenen ese silencio. Al final de la reunión, es probable que te digan como se sienten con tu producto y/o servicio o profundicen en algo que necesitan. Utiliza la oportunidad de aprender más sobre ellos y muéstrales que le estás escuchando.
Esto no es una lista exhaustiva, pero sin duda te ayudará a vender más rápido y de forma más efectiva. Si no estás en camino de conseguir tu objetivo de ventas este mes, dales una oportunidad y dime como te ha ido. O ¿tienes tus propias preguntas favoritas de cierre? háznoslo saber en los comentarios
Publicado en Zoho en Agosto de 2015
