La inspiradora charla TED de Simon Sinek acerca de por qué los buenos líderes te hacen sentir seguro, me hizo pensar en las consecuencias a la hora de dirigir un negocio y un equipo de ventas. En su argumentación, Sinek señala que el ejército otorga premios a aquellos que dan su vida por los demás. Nosotros los llamamos héroes, se les honra con ceremonias y se les recompensa con medallas por su valentía y abnegación. Por supuesto, estas personas merecen ser reconocidos por su contribución.
Aquellos que sirven en las fuerzas armadas entienden que la confianza es lo que une a un equipo. Están respaldados por los demás y sin eso, no serían capaces de llevar a cabo una misión con éxito.
Cuando hablamos de equipos en los negocios, es una historia diferente. A menudo, los que están más abiertos son reconocidos y los que se promocionan (aunque sea a costa de los demás) son recompensados.
De acuerdo con un artículo de Harvard Business Review, los empleados que encuentran necesario proteger sus propios intereses, a menudo evitarán ayudar a los demás porque no están seguros de si sus esfuerzos serán reconocidos. Esto suele ocurrir especialmente en los equipos de ventas – la mayoría de gente de ventas son por naturaleza competitivos ya que los incentivos suelen estar estructurados en torno a objetivos individuales, en lugar de los logros del equipo.
La ausencia de confianza da lugar a inseguridades y esto hace que se construyan muros entre los miembros del equipo. Un equipo basado en la confianza proporcionará una cultura donde los empleados se sientan seguros para pedir ayuda, dar ayuda y compartir debilidades.
Así que, ¿cómo se puede crear una cultura basada en la confianza cuando se tiene gente hiper-competitiva en el equipo de ventas? He aquí cinco claves para empezar:
1. Predicar con el ejemplo
La construcción de la confianza comienza con el equipo de dirección. El artículo de HBR destaca dos de los rasgos más influyentes en los líderes: el entusiasmo y la intensidad. Para empezar a conectar con el equipo de ventas y entender sus preocupaciones, tienes que demostrar que se puede confiar en ti. Por otro lado, liderar con intensidad a menudo obliga al empleado a confiar en ti por miedo. Las emociones como el miedo pueden causar que los empleados se desenganchen de su trabajo y pueden obstaculizar su potencial creativo y la resolución de problemas. Ellos no van a sentir que sus ideas u opiniones importen porque su falta de entusiasmo y comprensión se ocultarán por las tácticas de miedo introducidas.
2. Fomentar Conflictos Saludables
Puede ser aterrador para el equipo de ventas compartir sus puntos débiles u opiniones cuando no saben cómo va a reaccionar el resto del equipo. ¿Les atacarán, se reirán? ¿O les darán la ayuda y el apoyo que necesitan? El objetivo de los debates debe ser encontrar una solución a un problema. No debería ser una prueba para ver si está bien o mal. Cuando los empleados confían en su dirección y equipo, ellos están dispuestos a participar en el conflicto saludable.
3. Recompensar el Compromiso
El compromiso requiere que el equipo sea vulnerable y se apoye mutuamente. Sin una base de confianza, el equipo podría cumplir de cara a fuera, pero carecerá de compromiso sincero con los demás y con los valores de la empresa. Durante las reuniones de ventas semanales, se debe reconocer a los miembros del equipo que han defendido los valores de equipo durante toda la semana. Hay que dar ejemplos concretos de cómo el miembro del equipo demostró el compromiso, la confianza o la productividad. Los miembros del equipo que se centran en la auto-promoción a expensas de los demás, no están verdaderamente comprometidos. No hay que dejar que ese comportamiento tóxico arruine los equipos.
4. Fomentar la Productividad
La productividad reluce cuando el equipo se está esforzando hacia el mismo objetivo, confían en los demás y están comprometidos con los otros. El equipo tendrá que compartir la carga para cumplir con el objetivo del equipo y tú ayudas a fomentar la productividad a pares. Para un equipo de ventas, la celebración de las ganancias del equipo en lugar de las personales puede que no ayude a construir una cultura de equipo, pero ayudará a que su negocio crezca más rápido.
5. Compartir los resultados
Ayude a sus empleados a entender cómo afecta su papel a la empresa. Cuando los empleados ven la gran fotografía de la empresa y cómo los resultados de su papel encajan en esa foto, van a estar más dispuestos a querer formar parte de ella y se darán cuenta de que pueden lograr más en equipo. Crear un ambiente donde los resultados individuales pueden ser compartidos, pero que no se utilicen como individuales. Utiliza los resultados individuales para mostrar cómo afecta el resultado del equipo cuando uno no cumple su objetivo individual.
Cuando en el equipo de ventas confían entre sí, se genera un conflicto saludable, un compromiso con la empresa, mayor productividad y la atención a los resultados. Suena como una gran receta para como el crecimiento de la empresa hace crecer a uno mismo.
Publicado en el Blog de Zoho por Laura Burrus.
