Muchos artículos contienen una repetida recomendación: Un marcador. Ellos sugieren colocar a todos los comerciales en una lista, y esperar a que el marcador avance. Prometen como resultado que las cifras de venta se disparen. Pero, ¿es esto cierto?
Los comerciales son gente competitiva, y una competición de ventas puede sin duda servir de motivación. Sin embargo, estos marcadores no se usan de forma conveniente – en situaciones de venta y similares – y desembocan en casos desagradables. Aquí os mostramos 5 hábitos perjudiciales a la hora de hacer marcadores de ventas:
1. Midiendo datos incorrectos
La mayoría de marcadores son bastante simple. “Bueno,” piensa el responsable comercial, “si voy a crear un marcador de ventas, ¿no debería medir total de ventas?”
Usar unidades monetarias por comercial como principal método de puntuación es incorrecto. Y aquí el por qué:
– La principal razón para realizar una competición entre tu personal es motivar e incentivar ciertos aspectos, como cualificación de posibles clientes, realizar llamadas y contactos de ventas, reunirse con clientes, etc. El resultado deseado de estos aspectos es más ventas, pero realizar un seguimiento preciso de las ventas no incentiva otro aspecto en concreto. Si un equipo de ventas hace algo erróneo en el proceso, seguirán haciéndolo…. Y la oportunidad de encauzar las buenas prácticas se perderá.
– La segunda razón es que esta práctica no siempre es justa con todos. Por ejemplo, los comerciales con menos experiencia tendrán resultados más bajos con respecto a sus compañeros. Juzgarles por un dólar u otra unidad monetaria no es justo, además de que provocaría que vieran ese marcador con frustración o indiferencia.
2. Animando los comportamientos inadecuados
Un marcador de puntuaciones, como cualquier competición, es parte del juego. El juego siempre sigue unas normas – y las normas se pueden tergiversar – que se pueden entender de otra forma. A la gente le gusta ganar y unas normas poco definidas o ml explicadas darán como fruto unas consecuencias involuntarias. Por ejemplo, digamos que el porcentaje puntuado es el porcentaje con respecto al total de ventas esperado. Eso significaría que los responsables comerciales que hayan alcanzado esa cifra en sus ventas, han ganado. Pero, ¿qué ocurriría si esto provocase una tentación general para hacer “trampa” para mantener una previsión de ventas reducida? ¿Qué ocurriría si esto provoca que el comercial subestime o descarte oportunidades de venta?
Otra consecuencia adversa puede ser la competición para ver quién cualifica más posibles clientes. Si el comercial está convencido de cualificar el mayor número de posibles clientes para ganar – para conseguir el objetivo de la competición, no de la campaña de ventas – entonces el marcador únicamente dañaría las previsiones de venta.
3. Ignorar al “montón”
Un reportaje de investigación de Harvard Business Review nos muestra que cuando se realiza una formación a comerciales de éxito como de bajos resultados, no ha variado nada en relación al rendimiento de la empresa. Aun así, los managers mostraban mayor preferencia para formar a comerciales de éxito o de bajo rendimiento, en vez de comerciales de medio rendimiento. Cabe decir que cuando estos comerciales “del montón” recibieron formación, obtuvieron mayor incremento en su rendimiento de trabajo.
Conclusión: Si quieres mejorar tus resultados de ventas, invierte en los comerciales “del montón”.
Cambia el diseño del marcador: céntrate en el empleado. Pues hacer esto personalizando el marcador. Haz que el empleado se sienta el héroe dentro de su juego. Muestra su progreso con respecto a sus objetivos personales, no con respecto a los objetivos de otros. Tener otros objetivos en el marcador no está mal, pero no te olvides del empleado, sus logros, objetivos cumplidos y por cumplir.
4. Discriminación hacia los novatos
En ocasiones los marcadores discriminan a novatos o a gente menos competitiva. De manera que aunque algunos pueden sentirse recompensados o satisfechos, otros pueden sentirse desmotivados. En algunos casos, hay gente que es literalmente borrada del marcador, puesto que muestra a quien obtiene resultados de sobra, es decir, los mejores comerciales. Y eso no sienta del todo bien.
Esto puede evolucionar a un ambiente de aburrimiento o desbancamiento; pero puede arreglarse fácilmente con una mecánica de juego adecuada para el objetivo real – una competición no es sólo sobre puntos, premios y puntuaciones.
Parte de ello puede solucionarse con una personalización del marcados, y creando un marcador que refleje cómo le va a la gente en comparación con otros: Asegúrate de que el empleado pueda ver su nombre en el marcador junto con aquellos próximos a su rendimiento, no sólo los mejores.
5. Olvidándote de los equipos.
Mientras que los equipos de ventas deben cooperar, los responsables comerciales o contables y los marcadores ponen demasiado énfasis en un individuo; esto trae como consecuencia directa que se centre más en un pensamiento de uno sólo que en un equipo. Éste no es siempre el caso, ya que en otros casos la competición individual es la acertada. Sin embargo, los marcadores funcionan mejor comparando equipos de trabajo, haciendo que todo tipo de comercial se supere con un esfuerzo conjunto de su equipo de ventas, evitando darle demasiada importancia a puntos, premios or puntuaciones.
En definitiva: ¿los marcadores son cosa del pasado? No.
Los marcadores pueden ser muy efectivos a la hora de reconocer el esfuerzo y animando a seguir adelante. Son una mecánica muy importante a la hora de cumplir objetivos, pero deben implementarse de manera correcta para evitar lo que Yu Kai Chou (experto en estrategias de colaboración comercial) califica como “maldición de los puntos”.
Un marcador debe implementarse tras pensar detenidamente de qué manera puede motivar ciertos aspectos, si su resultado compara con equidad (novatos con novatos, expertos con expertos, etc) y si evita la tentación por perder la seriedad ante un objetivo empresarial. Su estructura también debe ser considerada: en lugar de tener una competición de empleados (unos contra otros), deben competir contra objetivos tanto personales como de equipo, no contra otros compañeros. Sobre todo, deben entrar en un juego en el que todos puedan ganar tarde o temprano.
Fuente: Natasha Puri. Blog Zoho
