Con la llegada de los nuevos modelos de negocio en la nube y SaaS, las pequeñas y medianas empresas podemos aprovechar la tecnología de un alto nivel empresarial sin la etiqueta de precio de empresas de ese tamaño. Este acceso a un software de gran alcance a un precio razonable permite a las empresas de todos los tamaños reunir los datos del cliente, identificar tendencias y cuellos de botella en sus procesos, e iterar sobre ellos hasta que todo fluya suavemente a través del ciclo de compra de tus clientes.
Pero hay una trampa. Antes de que una organización puede sacar el máximo provecho de esta tecnología, tiene que averiguar cómo se puede aplicar con mayor eficacia en su trabajo diario y en las actividades de ventas para recoger más datos de los clientes.
En primer lugar, la empresa debe empezar a medir las acciones que realiza para generar nuevos clientes mediante la implementación de diversas aplicaciones en diferentes puntos del proceso de venta. A partir de la generación de conciencia, con campañas en los medios sociales o el cierre de un acuerdo con las ventas, con el servicio al cliente, cada fase necesita aplicaciones de recopilación de datos de cada interacción con el cliente.
En la mayoría de los casos, esto significa que tiene múltiples aplicaciones de todos los datos de recogida a través de diversas partes de su ciclo de compra. Cuando esto sucede, hay dos nuevos problemas: 1) los datos que ha reunido sólo se aplica a una determinada fase del ciclo y 2) en función de la cantidad de aplicaciones que utiliza, sus empleados están entrando y volviendo a introducir la información varias veces durante el dia.
Afortunadamente, hay una solución para ambos problemas: la integración de sus aplicaciones.
El poder de múltiples aplicaciones trabajando juntos.
Mediante la integración de las aplicaciones se puede cumplimentar la información del cliente en todas las aplicaciones para evitar la entrada duplicada mientras se conecta simultáneamente diferentes conjuntos de datos a través del ciclo de compra.
El problema es que la integración de aplicaciones es un gran reto, y en la mayoría de los casos, una molestia aún mayor. Sólo hay que preguntar a Bask Lyer, CIO de VMware, quien dijó en una entrevista: «Incluso cuando teníamos todo en nuestro propio centro de datos era difícil hacer la integración. Quiero decir que hay compañías de software, que dicen nos integramos integrarnos a través de múltiples nubes, esto como sabes, no es sencillo porque nosotros no pudimos integrar aplicaciones que estaban instaladas en nuestro propio centro de datos «.
Por desgracia, sin integraciones, cada aplicación se convierte en un silo de datos. Esto termina costando a la compañía en productividad de los empleados, en los procesos de negocio, y en el mantenimiento de la integridad de datos.
Es por eso que una pequeña o mediana empresa, a ser posible, no debe ir por este camino de comprar aplicaciones individuales que no están integrados fuera de la caja. En su lugar, deben buscar proveedores que hayan integrado suites.
Con un conjunto integrado, el comprador no pasa por la molestia de la integración de aplicaciones, así como la responsabilidad de mantener esas integraciones con los proveedores a través de todas las futuras actualizaciones del producto. Esto significa un enorme ahorro en costes para el negocio y menor riesgo al agregar aplicaciones futuras para satisfacer las necesidades de la organización.
«[Un cliente] obtendrá más rapido el valor y tiempo para valorar añadiendo la siguiente aplicación en una suit integrada,» dijo Steve Miranda, vicepresidente ejecutivo de Oracle Desarrollo de Producto de Aplicaciones en una entrevista.
Claro que hay algunos casos en que esto no se puede evitar. Sin embargo, en esos casos, un conector de terceros puede cerrar la brecha con poco o ningún desarrollo. La clave del éxito de esta ruta es encontrar un proveedor cuya aplicación tiene múltiples integraciones desarrolladas con terceros.
Por desgracia, estos proveedores son difíciles de conseguir, especialmente para los productos más nuevos.
Ejecución de los números
Ahora que ha recogido y conectado los puntos de datos adecuados, puede realizar la imputación de ingresos para comprender que el dinero está ingresando y de que clientes. Con ese conocimiento, usted puede aprender de los clientes interesados en su organización y luego doblar en esas fuentes de marketing para generar clientes aún más rentables.
Más importante aún, ahora puede calcular sus tasas de conversión para cada etapa de su ciclo de venta.
«Si conoces los tipos de conversión, algo muy mágico se puede hacer», dijo David Skok, de Matrix Partners, en una presentación.
Y continúa: «Esto es absolutamente fundamental para la forma de ejecutar sus negocios. Con estos datos, ahora en realidad sabe que si la previsión de ventas que va a tener es de $4 millones el próximo año, es mejor averiguar cómo diablos vamos a generar estos Leads para poder apoyar a los comerciales a conseguirlo . Y esto da lugar a un proceso de elaboración de presupuestos y planificación adecuado «.
En general, si una organización es capaz de alinear con éxito su conjunto de software con el ciclo de compra del cliente, puede aprovechar los datos para medir las actividades que generan ingresos y averiguar formas repetibles y escalables para crecer; sabiendo a la vez con exactitud te cuánto riesgo y la cantidad de coste que se necesita.
Y a partir de ahí se trata todo esto «se estaba avanzando», como se dice en Silicon Valley. Mejorar continuamente y ajustar-iterando sobre los diferentes procesos y los contenidos, y en última instancia, averiguar lo que funciona y lo que no. Y, por último, el aprovechamiento de sus datos para tomar decisiones para generar más ingresos e impulsar el crecimiento en toda la organización.
Este Post es facilitado por Ruk Dias.
Publicado en Zoho en Octubre de 2016
