¿Cómo defines el éxito desde la postura de vendedor? Muchas personas relacionan el éxito con el dinero, o con el cierre de medio millón en ventas al mes. Pero los vendedores exitosos de verdad, saben que el éxito monetario es sólo el resultado de ser realmente buenos en lo que hacen.
Si apenas estás comenzando tu viaje como representante de ventas, una de las primeras cosas que tienes que entender es que los vendedores exitosos se ganan la confianza de sus clientes, y eso da lugar a ganar negocios.
A continuación te contamos cuales son siete rasgos de un vendedor exitoso y cómo tu CRM puede ayudarte:
1. Mirar el lado bueno.
Los vendedores tienen que ser mentalmente fuertes. Si alguien te dice «no», trata de entender el por qué y utilízalo para mejorar en el futuro. Aprende a encontrar lo positivo de todas las situaciones, y no te vengas abajo cuando veas algunas ventas perdidas. Al final, tienes que creer que vas a cerrar la venta, incluso si la persona del otro extremo de la línea te sigue diciendo que no.
Solución de tu CRM: Mira y compara las tres ventas cerradas recientemente, de esta manera puedes saber por qué te dijeron que sí. ¿Cuáles son los motivos o tendencias que pueden ayudarte a cerrar la siguiente venta?
2. Ser empático.
Cuando estés al teléfono o sentado en una reunión con alguien, trata de ponerte en sus zapatos y realmente intenta entender las necesidades y deseos de esa persona. No vayas a la reunión asumiendo la respuesta que tienes.
Solución de tu CRM: En la cuenta del cliente puedes escribir notas. Apunta notas sobre la conversación que acabáis de tener, y utiliza esas notas como un tema de conversación la próxima vez que llame ese cliente. Por ejemplo, si tu cliente menciona que está pensando en hacer una fiesta de cumpleaños para su hijo, haz una nota en su registro de tu CRM, la próxima vez que llame puedes preguntarle acerca de la fiesta de cumpleaños. Esto te ayuda con el largo camino de conseguir confianza y credibilidad.
3. No tirar la toalla.
Todos tenemos días difíciles, días que me recuerdan a cuando queremos dejar de fumar. Cuando esos días llegan, tienes que tener en cuenta la razón por la que te convertiste en vendedor: Estás motivado, estás enfocado, eres bueno relacionándote con la gente, eres extrovertido. Encuentra lo que verdaderamente te motiva y te mantiene enfocado, aprovéchate de eso. Todo el mundo es único, lo que funciona para uno puede no funcionar para otro.
Solución de tu CRM: Programa el tiempo en tu calendario CRM. Intenta reservar 30 minutos de cada mañana para leer citas de motivación, dar un paseo alrededor de tu oficina y revisar tu programación diaria. Céntrate en motivarte. Dado que el calendario de Zoho CRM se integra con Google Calendar, Outlook y CalDav, siempre puedes estar al tanto de tu horario.
4. Seguir adelante aún metiendo la pata.
Es fácil jugar al juego de la culpa, pero ser un vendedor exitoso significa tomar responsabilidad de tus acciones, cumplir con tus objetivos, y encargarse de las cosas que van mal. Ser responsable significa que tu cliente potencial va a confiar en ti. Empieza a tomar responsabilidad y verás como ganas rápidamente la confianza de tus clientes.
Solución de tu CRM: Se proactivo en la comunicación con tus clientes potenciales. Si olvidaste llamar a un cliente o perdiste una cita, envía una disculpa haciéndoles saber que reconoces tu error. Al ser transparente con tus clientes generas confianza. Utiliza tu CRM para llevar un registro de todas las interacciones que tienes con un cliente potencial.
5. No tener citas aburridas.
Cuando te reúnes con un cliente potencial, piensa como en una primera cita. No literalmente, lo que quiero decir es, que seas curioso y hagas preguntas. De hecho, trata de vender con preguntas en lugar de decirles lo que necesitan. Adquiere el hábito de hacer preguntas atractivas. En otras palabras, conviértete en un buen entrevistador.
Solución de tu CRM: Dentro de tu CRM, en el registro del cliente potencial, puedes crear un campo de texto personalizado donde se puede introducir una lista de preguntas. Puedes actualizar rápidamente cada pregunta con su respuesta y utilizarlo como referencia para la próxima conversación que tengas.
6. Ser el dueño de las reuniones.
Ser una persona segura no significa ser egoísta. Significa conocer a la perfección lo que estás vendiendo y saber que lo estás haciendo bien. Cuanto mejor conozcas el producto/servicio más seguro estarás.
Solución de tu CRM: Recuerda, la confianza comienza con el conocimiento. Pasa tiempo en la preparación antes de reunirte con un cliente potencial. Haz de antemano una investigación para averiguar lo que las empresas relacionadas con la industria hacen por trabajo o por diversión e introduce esta información en el registro del cliente de tu CRM. Contarás con información valiosa antes de ir a la reunión.
7. Publicar a distancia.
Los medios sociales son una fantástica manera de tener un punto de contacto con los clientes potenciales. Además, si haces la investigación antes de reunirte con un cliente potencial, es posible que encuentres algo que tenéis en común. Esto puede ser una gran manera de romper el hielo y mantener la conversación en movimiento durante toda tu reunión.
Solución de tu CRM: Utiliza la plataforma de redes sociales que prefieras como una forma de interactuar en tu industria. Publica blogs, responde a los tweets y comparte información y hechos importantes, tus clientes y futuros clientes lo van a encontrar valioso. Integra tus cuentas de las redes sociales con tu cuenta de CRM para que puedas mantener todas las interacciones que tienes con tus clientes en un solo lugar.
Publicado en Zoho.com / ZohoCRM por Laura Burrus. (diciembre 2015)
