Hay llamadas en frío, y luego hay llamadas en frío. Si no sabes la diferencia, entonces probablemente no estás haciendo algo bien. Aquí te facilitamos 5 consejos que puedes utilizar en tus llamadas en frio para aumentar la eficacia de su prospección y aumentar las ventas.
En las empresas, hay dos personas que suelen encargarse de llevar más llamadas frías: el chico del centro de datos y el tipo de marketing. Además al lanzar mensajes de correo electrónico, salen alrededor de 3-5 llamadas en frío de diferentes proveedores tratando de lanzar un nuevo servicio, producto, red de publicidad, etc.
Algunas personas dicen que llamar en frío no funciona. Bueno, te voy a decir algo – Llamar en frio hace el trabajo esperado, pero tienes que hacerlo bien-. Yo mismo he invertido en marketing muchos dólares en más de una empresa que llegó a mí a través de llamadas en frío. ¿Por qué? Bueno, ellos tenían algo que necesitaba.
Espero ayudarte con estos 5 consejos que puedes utilizar durante tus llamadas en frío.
1. Encontrar un objetivo
Cuando digo «encontrar un objetivo», no me refiero a «obtener un número de teléfono». Aunque así es como los vendedores vienen a mí. Ellos llaman a nuestra línea principal y piden hablar con quien lleve el Marketing de la empresa (a veces nuestros recepcionistas no nos protegen lo suficientemente bien) Y voilá, termina la llamada arriba en mi teléfono, en el departamento de Marketing. Así es como se hace llamar frío. Y la mayoría de las veces no funciona – Voy a por lo general, finalizar la llamada en 15 segundos. Llamadas en frío, por el contrario, significa usar las redes sociales, LinkedIn, o simplemente Google (se tardan 2 segundos en encontrar mi perfil de LinkedIn) para averiguar con quién quieres hablar. Cuando cojas el teléfono, pide hablar con esa persona en concreto, pregunta por su nombre. Cuando él contesta el teléfono, lo saludas por su nombre. Y por favor, no hagas preguntas estúpidas como «usted es la persona responsable de la comercialización», Si has hecho tu investigación, tú sabes quién soy yo. Ir al grano.
2. Investigación
Tienes tu perspectiva, está bien. Sabes su nombre, sabes su posición en la empresa, y puedes encontrar un número de teléfono para iniciar su caza. Pero no tenga prisa! No toque ese teléfono todavía. En primer lugar tienes que hacer un poco de investigación acerca del objetivo de su empresa.
Por ejemplo, sólo hoy recibí a una señora al teléfono. Ella fue muy profesional. Quería invitarme a algún evento de » Reventa de Tecnología». Yo pensé: ¿Como es posible? Si la señora gasta 5 segundos en visitar nuestro sitio web, nuestra página de LinkedIn, nuestra página de Facebook o nuestro perfil de Twitter, sabría que no somos un «distribuidor de tecnología». En Zoho vendemos software en línea.
Otras veces no es tan obvio. Hace algún tiempo, recibí una llamada de una empresa cuyo nombre voy a omitir. Esta empresa está en el negocio de la vieja escuela de vender software instalable. Si vendiéramos un software instalable, me gustaría hablar con ellos. Pero nosotros no vendemos software instalable. Vendemos software en línea. Esa empresa es totalmente irrelevante en el mundo del SaaS.
3. Hable a su nivel
Así que tienes un nombre, un número, y una posición en la empresa – Ya tienes hecha un poco la investigación. Lo siguiente, es necesario ser capaz de hablar a nivel de tu objetivo para asegurarse de que estas presionando los botones que son importantes para él. Esto es sólo ventas y aún así la mayoría de los vendedores fallan en esto.
Esto incluye no sólo hablar de los temas correctos, sino también hablar de ellos en el contexto adecuado, y en la redacción correcta. Esto importa mucho.
Alguien me llamó lanzando servicios SEM/PCC. Iba bien… entonces le pregunté algunas cuestiones y la persona en el otro lado me comenzó a recitar las diferencias entre los «resultados orgánicos» y los «resultados patrocinados» en Google.
Escucha, si yo soy el dueño de una pequeña empresa local, tal vez debes comprobar primero cuál es mi nivel de experiencia en la arena. Pero… Quiero decir, somos una empresa de tecnología. Somos una empresa en línea. Gastamos mucho dinero en Google cada mes (se puede comprobar esto de multiples maneras), ¿y usted me cuenta eso? Puedo decir que la llamada no terminó bien, no consiguió su objetivo.
4. Conozca su terreno de juego – pero no demasiado bien
Cuando era joven tuve la oportunidad de trabajar con un equipo de ventas muy eficiente. Cuando estábamos preparando una campaña, el gerente de ventas me dijo: «Sólo hazme un favor, no des a nuestros chicos un guión de llamada”. En vez de eso, dales algunos consejos”. Lo que quería decir era que los representantes de ventas necesarios, debían aplicar su propia creatividad, redacción y aportar su estilo a la campaña.
Así que si eres un representante de ventas y alguien te da un guión, recházalo. Crea tu propia versión que te haga sentir cómodo. Y por favor, no lo memorices. Sonará menos sincero, simplemente es para que tengas una idea de todo lo que debes decir.
Del mismo modo, es necesario estar preparado para ajustar tu terreno de juego sobre la marcha. Si estás haciendo llamadas en frío, estarás haciendo algunas preguntas. Tendrás que ajustar tu terreno de juego en función de las respuestas a esas preguntas.
5. Estar preparado para los próximos pasos, preparado para discutir los precios.
El objetivo de llamadas en frío, no es hacer una venta pura y simple, sino simplemente llevar la conversación hacia delante, a la siguiente etapa. Sin embargo, muchos vendedores no saben esto.
Los mejores vendedores que tengo son muy inteligentes acerca de esto. Una vez que tienen la sensación de cierto interés, en lugar de mantener la conversación y hacer una expansión del tema, sugieren una conversación de seguimiento, una reunión en línea, o algo por el estilo.
Me sorprende cómo algunos vendedores no discuten los precios en la primera llamada. Simplemente no hago negocios con ellos. Discutir el precio es una cosa muy buena tanto para el comprador como para el vendedor, ayuda a comprobar que ninguno de vosotros va a perder su tiempo con un acuerdo que está fuera de rango. Así que prepárate para dar algunas estimaciones o cifras aproximadas sobre lo que estás vendiendo.
Correcto, sé lo que estás pensando, estos puntos son muy básicos. Sin embargo, alrededor del 95% de las llamadas en frío que recibo no deben hacer sus deberes. Si haces bien tu tarea, serás capaz de pasar a la siguiente en la lista.
Publicado en Zoho.com/blog ; Zoho CRM por Rodrigo Vaca
