Todos hemos encontrado alguna vez un vendedor que actúa un poco de manera desesperada. El que te sigue por la tienda y te va sugiriendo unos zapatos o una blusa, o el que te brinda demasiada atención y por eso no acabas de confiar. Esto son tipos de vendedor, y nosotros queremos que tú seas un vendedor que se diferencia entre sus clientes.
Si acabas de comenzar tu primer trabajo como representante comercial, probablemente has encontrado a otra gente del departamento de ventas, que cierran tratos sin romper a sudar. De hecho, parece que los clientes solamente piensan en cerrar el negocio, sin hacer preguntas prácticamente. ¿Cómo lo hacen?
Muy fácil! Esa gente ha entrado en el estado de asesor de confianza.
Así que, ¿cómo puedes convertirte en uno?
Antes de que puedas convertirte en un asesor de confianza, primero debes entender lo que significa y lo más importante, lo que no quiere decir.
Convertirse en un «asesor de confianza» y ganarse la confianza de tus clientes potenciales significa convertirte en alguien en el que basan la información relacionada con tu producto o servicio.
No te conviertes en un asesor de confianza sólo porque trabajas para una marca de confianza. No te conviertes en asesor de confianza automáticamente. De hecho, mostrando lo que has hecho por otros sólo se abrirá una puerta de entrada para que consideren tu propuesta.
La regla es simple, con cada cliente, empieza con aire fresco. Vamos a empezar por cultivar estos 3 hábitos en el trabajo y en la vida para ganar ese estatus. Una advertencia antes de aventurarse en estos hábitos, no seas irritante o demasiado atento. Se hace lo contrario.
Sigue la regla de 1:11
En la mente de un cliente, se tarda 11 eventos positivos para superar un evento negativo. En pocas palabras, tienes que empezar a construir puntos positivos en todas las situaciones posibles, además de llegar a tiempo a la hora de hacer lo que se espera de ti. Recuerda, cada vez que te entregas, ganas puntos. Sólo uno cada vez. Pero, cuando no te entregas en algo pierdes 11 a la vez.
Crea un mapa de puntos de contacto y estar preparados
La lealtad del cliente va más allá de las características de tu producto o servicio. Con tanta competencia de otras compañías que ofrecen similares, o en algunos casos mejores productos y servicios, cada punto de contacto con el cliente es fundamental. Crear un mapa de puntos de contacto y estar preparados para cumplir con los requisitos. Es fundamental que estés atento a las necesidades de tus clientes. Si hay un hueco en una reunión, cubre ese tiempo compartiendo entradas del blog u otros contenidos útiles que no están relacionados directamente con tu producto o servicio, pero pueden resultar interesantes.
Se proactivo:
Ser proactivo comienza con ser informado. Asegúrate de que sabes de lo que estás hablando cuando hablas con un cliente. Lee todo lo que puedas acerca de su industria, para que puedas empezar a anticipar las preguntas que tus clientes tienen antes de hacer un pedido o contratar un servicio. Lo más importante es construir credibilidad y autoridad en la materia. Escribe tus propios blogs, comenta o responde preguntas en los grupos profesionales como LinkedIn y comparte este contenido con tus clientes. De esta manera puedes mostrar a tus clientes que eres de confianza. Y recuerda, debes construir experiencia poco a poco y de manera constante.
Como nuevo vendedor, no pretendas llegar lejos demasiado pronto. Da un paso y gana confianza de un cliente. Si lo haces religiosamente, serás distinguido positivamente entre la gente de ventas y te habrás transformado en un asesor de confianza.
Publicado en Zoho.com/blog ; Zoho CRM por Vaishnavi Soundar (octubre de 2015)
